Un'azienda ti chiede un'offerta, poi sparisce per settimane. Oppure il contatto è entusiasta, ma poi «deve sentire anche gli altri». Capire il customer journey B2B significa capire come decide chi compra per conto di un'azienda: non una persona sola, ma un gruppo, con tempi e preoccupazioni diversi.
Chi partecipa alla decisione
In un acquisto aziendale compaiono spesso ruoli diversi, anche in una PMI della provincia di Modena:
- chi ha il problema: il responsabile di produzione, di reparto o di commessa, che nota la necessità;
- chi studia le alternative: un tecnico o un ufficio acquisti, che confronta schede e referenze;
- chi decide: il titolare o la direzione, che guarda affidabilità, tempi e rischio;
- chi può bloccare: amministrazione, qualità, sicurezza, che verificano requisiti e condizioni.
Ognuno si fa domande diverse, e ognuno cerca informazioni diverse, spesso in momenti diversi.
Le fasi, in modo semplice
- Consapevolezza. L'azienda si accorge di un problema o di un'opportunità. Cerca spiegazioni, non ancora fornitori. Servono contenuti che aiutino a capire: guide, articoli, schede introduttive.
- Valutazione. Si confrontano soluzioni e fornitori. Servono informazioni concrete: schede tecniche, descrizione dei processi, certificazioni, esempi di applicazione descritti senza nominare i clienti.
- Decisione. Si sceglie con chi lavorare. Servono chiarezza su tempi, modalità di collaborazione, referenti e un'offerta scritta in modo comprensibile.
- Dopo la vendita. Si valuta se rinnovare o ampliare. Servono assistenza, comunicazioni utili e un referente raggiungibile.
Un contenuto per ogni fase
Fai un elenco delle fasi e, accanto a ciascuna, scrivi quale contenuto oggi esiste sul tuo sito. Spesso un'azienda ha molto per la fase di decisione (il catalogo, il modulo di contatto) e quasi nulla per le prime due. Chi cerca all'inizio del percorso trova allora altri fornitori che hanno spiegato il problema prima di te.
Come capire dove si ferma il percorso
- Chiedi al commerciale quali domande arrivano più spesso nelle prime telefonate: sono i contenuti che mancano.
- Chiedi ai nuovi clienti come ci hanno conosciuto e che cosa hanno cercato prima di scrivere. Nel B2B funziona meglio una domanda diretta di molte analisi.
- Guarda le pagine più visitate del sito e dove le persone smettono di navigare, come spiego in visite sul sito ma nessun contatto.
Gli errori più comuni
- Parlare solo al titolare, dimenticando il tecnico che deve convincerlo.
- Avere un sito pieno di slogan e povero di informazioni verificabili.
- Non seguire i contatti dopo il primo preventivo: ne parlo in come non perdere clienti dopo il preventivo.
- Pensare che un solo canale, per esempio la fiera, basti a coprire tutto il percorso.
La soluzione che resta in azienda
Tracciare il percorso è il primo passo. Poi serve un sistema che lo accompagni con costanza: contenuti per ogni fase, un modo ordinato di raccogliere e seguire i contatti, una misurazione condivisa con la parte commerciale. Con i team di PagineSì! imposto un percorso di lead generation B2B che resta di proprietà dell'azienda, e per i canali professionali la presenza LinkedIn dell'azienda. Per un primo confronto sul tuo caso, scrivimi per una consulenza a Modena.