«Il nostro cliente è chiunque abbia bisogno di quello che facciamo.» È la frase più comune, e anche la più costosa. Se parli a tutti, i tuoi messaggi non convincono nessuno, e i tuoi investimenti si disperdono. Definire il cliente ideale è il lavoro di strategia che rende più efficace tutto il resto.
Che cos'è il cliente ideale
Non è un cliente immaginario. È il tipo di cliente con cui lavori meglio: paga con regolarità, apprezza ciò che fai, ti dà soddisfazione e ti porta altri clienti simili. Spesso esiste già, e basta riconoscerlo.
Come definirlo in sei passaggi
- Elenca i tuoi migliori clienti. Quelli con cui lavori volentieri e che ti hanno dato più soddisfazioni, non solo i più grandi.
- Cerca ciò che li accomuna. Settore, dimensione, zona, modo di decidere, tipo di esigenza, momento in cui ti hanno cercato.
- Elenca anche i clienti da evitare. Quelli che pretendono molto, pagano male o non apprezzano il tuo lavoro. Capire chi non è ideale è utile quanto il contrario.
- Chiediti quale problema risolvi davvero. Spesso il cliente non compra il prodotto, compra la soluzione a una preoccupazione precisa.
- Scrivi una scheda di mezza pagina. Chi è, che cosa cerca, di cosa ha paura, dove ti cerca, chi decide e chi influenza la decisione.
- Verificala con chi vende. I commerciali e chi risponde al telefono conoscono i clienti meglio di qualsiasi riunione.
Un esempio pratico
Uno studio professionale scopre che i clienti più soddisfacenti sono piccole imprese familiari in fase di crescita, che cercano un riferimento stabile e non solo una prestazione. Da lì cambia il sito, i testi, il modo di presentarsi e gli argomenti trattati. Smette di inseguire chiunque e parla a chi riconosce subito di essere nel posto giusto.
Gli errori più comuni
- Scegliere il cliente ideale in base a ciò che si vorrebbe e non a ciò che si ha.
- Definirlo solo per dimensione o settore, ignorando il modo di lavorare.
- Scrivere la scheda e poi dimenticarla: va rivista almeno una volta all'anno.
Come usare la scheda ogni giorno
Una volta definito, il cliente ideale diventa un filtro. Guida la scelta delle parole nei testi del sito, degli argomenti da trattare, dei canali su cui essere presenti e perfino delle richieste a cui rispondere per prime. Appendi la scheda dove la vedano tutti, anche chi risponde al telefono. Quando devi decidere se fare una nuova iniziativa, chiediti: serve a raggiungere il nostro cliente ideale? Se la risposta è no, probabilmente puoi rinunciare senza rimpianti.
La soluzione che resta in azienda
Sapere chi vuoi raggiungere è metà del lavoro, l'altra metà è tradurlo in sito, testi e campagne coerenti. Con i team di Pagine Sì! partiamo proprio da qui: una consulenza di marketing per mettere a fuoco il cliente ideale e, di conseguenza, un sito pensato per quel cliente e campagne di lead generation B2B rivolte a chi ti interessa davvero. La scelta resta nella tua azienda e guida ogni investimento futuro.