Quante aziende hanno un e-commerce B2B in Italia: i dati 2026

Quando parlo di catalogo online o di area ordini riservata con un'azienda B2B, la prima domanda è quasi sempre: "Ma lo fanno anche gli altri?". La risposta onesta è: meno di quanto si pensi, ma il valore che passa dai canali digitali è enorme e cresce. Ho messo in fila i dati più recenti di Istat, Politecnico di Milano ed Eurostat, ognuno con il suo anno di riferimento.

Quante imprese vendono online: i dati Istat

La fonte ufficiale è la rilevazione Istat Imprese e ICT, pubblicata il 15 dicembre 2025. Riguarda le imprese con almeno 10 addetti e una cosa va chiarita subito: i quesiti sulle vendite online si riferiscono all'anno precedente, quindi i numeri qui sotto descrivono il 2024. Per Istat "vendite online" significa ordini ricevuti sia via web (sito, app, marketplace) sia via EDI, lo scambio automatico di documenti tra i gestionali di cliente e fornitore, tipico proprio del B2B.

In pratica: un'impresa su cinque vende online, ma tra le grandi si sale a quasi una su due. Istat stesso titola che l'e-commerce delle PMI mostra segnali di stagnazione: la quota di fatturato online delle piccole e medie imprese è scesa per due anni di fila.

E quante vendono ad altre aziende?

Istat chiede anche a chi si rivolgono le imprese che vendono via web. Il risultato: l'86,7% vende ai consumatori e il 68,5% ad altre imprese (le due cose non si escludono). Quindi, tra le aziende che hanno un canale web, più di due su tre lo usano anche per clienti business. Attenzione però: è una quota sulle sole imprese che vendono via web, non sul totale delle imprese, e Istat non pubblica in questo report la divisione del fatturato tra B2B e B2C.

Altri due dati utili: il 48,6% di chi vende via web raggiunge clienti esteri, e il 65,1% usa piattaforme online o marketplace, una delle quote più alte d'Europa secondo Eurostat.

Quanto vale l'e-commerce B2B: il Politecnico di Milano

Per il valore in euro la fonte di riferimento è l'Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience della School of Management del Politecnico di Milano. I dati più recenti sono stati presentati il 6 ottobre 2026:

• nel 2025 gli ordini di prodotto gestiti in digitale tramite EDI, portali B2B e marketplace valgono 316 miliardi di euro, il 14% in più dell'anno prima;
• il digitale rappresenta circa il 20% delle transazioni B2B complessive nei settori di prodotto: quattro ordini su cinque passano ancora da email, telefono, agente o fax;
• tra le grandi aziende B2B, il 53% usa l'EDI, il 56% ha un portale B2B e il 18% vende su marketplace.

L'edizione 2025 dello stesso Osservatorio indicava per il 2024 un valore di 278 miliardi, pari al 22% delle transazioni, e stimava che i portali proprietari o gli eShop B2B fossero presenti in circa il 16% delle imprese italiane, con l'EDI al 25% e i marketplace intorno al 9%. Le serie degli anni passati (per esempio i 468 miliardi del 2022) usavano un perimetro diverso, quindi non conviene confrontarle direttamente con quelle attuali.

Il confronto con l'Europa (Eurostat)

Eurostat usa la stessa indagine armonizzata di Istat. Sulle vendite del 2024 (dati estratti a febbraio 2026):

Nella media UE il fatturato via EDI (11,1% del totale) supera quello via web (8,4%), anche se le imprese che usano l'EDI sono molte meno. È la conferma che nel B2B i volumi grossi passano da integrazioni tra gestionali, mentre il web serve a raggiungere più clienti, spesso più piccoli. Dentro il canale web, le vendite a imprese e PA (4,3% del fatturato) pesano più di quelle ai privati (4,0%).

Cosa significa per una PMI B2B emiliana

Se gestite un'azienda di componenti, ricambi, materiali o forniture tra Bologna, Modena, Reggio Emilia e Ferrara, i numeri dicono due cose. La prima: siete in buona compagnia, perché la maggior parte delle PMI non ha ancora un canale di vendita digitale strutturato. La seconda: i vostri clienti più grandi lo usano già (oltre la metà ha portali o EDI) e si aspettano lo stesso dai fornitori.

Non serve partire con un e-commerce completo. Questi sono i passi che di solito consiglio, in ordine:

• Catalogo online consultabile. Schede prodotto con codici, misure, materiali e PDF tecnici, indicizzate su Google. Spesso l'ufficio acquisti vi trova così, prima ancora di telefonare.
• Area riservata clienti. Listini personalizzati, disponibilità, storico ordini, documenti di trasporto e fatture scaricabili. Riduce le telefonate di routine e lega il cliente.
• Ordine ricambi online. È il punto di partenza più concreto per chi produce macchine o impianti: il cliente cerca il codice, lo trova, lo ordina senza aspettare un preventivo via email.
• Integrazione con il gestionale. Quando i volumi crescono, collegare il portale all'ERP (o attivare l'EDI con i clienti principali) evita doppi inserimenti ed errori.

Un sito B2B costruito così è anche uno strumento commerciale: genera richieste da clienti nuovi, non solo ordini da quelli esistenti. Se volete capire da dove partire, posso aiutarvi con la parte di siti web e cataloghi online e con la lead generation B2B per portare sul sito i buyer giusti.