Il funnel, o imbuto di vendita, è il percorso che porta una persona da non conoscerti a diventare tua cliente. Si chiama imbuto perché a ogni passaggio alcune persone si fermano e ne restano meno.
In parole semplici
Per una scuola di lingue di Modena il percorso può essere questo: una persona vede un annuncio, visita il sito, chiede informazioni, fa una lezione di prova, si iscrive. Ognuno di questi è un gradino dell'imbuto.
Guardare il percorso a gradini aiuta a capire dove si perdono le persone: magari arrivano molte richieste, ma poche si presentano alla lezione di prova.
Dove lo trovi
Lo trovi nel piano di crescita, alla voce «Funnel» o «Imbuto», dove il percorso dal primo contatto al cliente è diviso in passaggi.
Come leggerlo
Un imbuto sano perde persone in modo graduale. Se in un passaggio il calo è molto più forte che negli altri, lì c'è un problema da risolvere: una pagina poco chiara, una risposta lenta, un prezzo comunicato male.
Spesso conviene sistemare il gradino più debole prima di portare più persone in cima all'imbuto: aumentare la pubblicità con un passaggio che non funziona significa sprecare budget.
L'imbuto non è uguale per tutti: nel commercio al dettaglio può essere breve, mentre nelle vendite tra aziende può durare mesi e coinvolgere più persone. Disegnare il tuo, con i passaggi reali, è il primo passo per migliorarlo.
Cosa puoi fare
Ecco i passi da cui partirei io, uno alla volta, controllando ogni volta cosa cambia nei risultati:
- Scrivi su un foglio i passaggi reali del tuo percorso di vendita.
- Conta, anche a mano, quante persone arrivano a ogni passaggio.
- Individua il gradino in cui perdi più persone e lavora prima lì.
- Prepara contenuti diversi per chi ti scopre e per chi sta per decidere.
Termini collegati
- Lead (contatto): la persona che ti ha lasciato un recapito
- Tasso di conversione: quanti passano da un gradino al successivo
- Landing page: la pagina che accompagna verso il passo successivo
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